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La contre attaque digitale des concessionnaires

La contre attaque digitale des concessionnaires

Avec l’essor d’internet, la phase de recherche avant l’achat d’un véhicule se fait de plus en plus en ligne.

Le trajet le plus commun d’un internaute passe par les sites constructeurs, qui restent la référence car ils sont bien souvent les premiers résultats d’une recherche. Cependant, ces sites ne proposent pas directement de véhicules mais listent les concessions ou redirigent directement vers leurs sites.

Pour les clients les plus avancés dans leur processus d’achat, qui recherchent des annonces de véhicules plus que de l’information, ce sont les sites tels que leboncoin ou lacentrale qui dominent, tandis que les sites vitrines des concessionnaires ou des mandataires patinent. En effet, selon une étude CCM Benchmark, 25% des acheteurs de voitures se sont renseignés sur les sites de petites annonces contre seulement 9% pour les sites vitrines.

Les concessionnaires ont aujourd’hui adoptés cette problématique d’Internet et agissent en conséquence. Pour commencer, ils investissent beaucoup dans le référencement de leur site pour augmenter leur flux de visiteurs, certains le rendent responsive, puis ils mettent en place différents systèmes interactifs pour générer des leads, qui peuvent aller de la fiche contact, à un outil de rappel ou encore à l’installation d’un tchat. L’information est dorénavant instantanée, le site doit être en mesure de fournir toutes les réponses qu’un visiteur pourrait demander et ce dans les plus brefs délais. En effet, si un visiteur n’est pas satisfait de son passage sur le site, il ne se déplacera certainement pas en concession et il peut publier sa critique sur les réseaux sociaux, sur les sites spécialisés ou même directement sur le site de quelques concessionnaires et diffuser une mauvaise image du groupe.

Les concessionnaires utilisent donc leurs sites comme un point de contact avec le prospect, pour une future rencontre avec un commercial, avec le suivi professionnel qu’eux seuls peuvent offrir.Une étude Ipsos révèle ainsi que 60% des français n’achèterait pas sur Internet car ils ont toujours besoin d’un contact commercial. En revanche, 62% ont déjà un modèle précis en tête avant de se rendre en concession. Les sites et les concessions sont donc complémentaires, les sites captent les prospects et la vente se conclut en concession, auprès d’un commercial.

C’est sur ce point que les concessionnaires ont l’avantage par rapport aux géants de la vente en ligne que sont leboncoin ou lacentrale, qui regroupent toutes sortes d’annonces (B to C, C to C… ).

Un bon site vitrine est le prolongement digital de la concession physique, et non une simple plateforme de dépôt d’annonces.

Ainsi, même si l’on pourrait penser qu’Internet serait préjudiciable pour les concessionnaires, on voit que la clé réside dans la bonne utilisation des sites vitrines. Un site vitrine bien exploité doit être bien référencé pour assurer un flux de visiteurs important, proposer des services plus complets que ses concurrents en ligne (des systèmes de génération de leads, des estimations de reprise en ligne ou des modules d’évaluation de la satisfaction par exemple) et assurer le même professionnalisme qu’en concession. Si toutes ces conditions sont remplies, le site vitrine est pleinement exploité et les ventes augmentent indubitablement.

 

 

Guillaume LEGRAND - Directeur des ventes - eKonsilio

 

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