Vendre plus grâce à la digitalisation

11 novembre 2018 Margot Creton

Avec l’essor du digital, le métier de commercial dans le secteur de l’automobile a évolué. En effet, puisque le nombre de visites en concession diminue, les concessionnaires ont maintenant de plus en plus recours à des outils de générations de leads.

Cependant, pour maximiser l’efficacité des leads, il faut les traiter rapidement, le délai de rappel est déterminant sur le taux de transformation des leads.

L'expérience en ligne est devenu un critère de choix

Pour que le visiteur fasse la démarche de venir en concession, il faut qu’il soit satisfait de son expérience en ligne. Malgré tout, on sait que l’automobile reste un secteur dans lequel le contact humain reste très important pour le client.

Afin de répondre à ces deux problématiques, certains concessionnaires installent sur leurs sites vitrines des solutions proactives de génération de leads. La possibilité de faire une demande de rappel est déjà fortement répandue mais certains ont encore renforcé l’aspect du contact humain en ligne avec l’utilisation d’un tchat pour répondre en direct aux visiteurs

La relation client au coeur des préoccupations

Aujourd’hui, la relation client est encore trop souvent négligée, beaucoup de prospects ne sont pas rappelés ou ne reçoivent pas de propositions commerciale, d’autres ne sont mêmes pas enregistrés dans les bases de données !

Ces prospects sont, avec Internet, beaucoup plus volatiles et la concession doit donc leur proposer une expérience exclusive pour faire face à la concurrence.

Le digital, véritable atout

Les concessions sont aujourd’hui de plus en plus digitalisées, avec par exemple des bornes interactives qui permettent d’exposer tous les modèles et de les personnaliser selon les demandes du client.

En parallèle des commerciaux, certaines marques ont mis en place des experts de leurs produits, qui renseignent les prospects sans action commerciale.

Ces nouveaux prospects apportés par le digital ont déjà la majorité des informations qu’ils pourraient souhaiter, et la mission des commerciaux se retrouvent donc recentrée sur la vente et la transformation des leads qu’ils reçoivent.

Les concessionnaires se doivent de compter autant sur leur showroom virtuel que sur leur showroom physique pour capter l’énorme flux de prospects internet.

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